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上市险企2020年开门红前瞻—内外部条件均剑指开门“红

作者: 郑积沙,刘雨辰,刘淇,曾广荣
时间: 2019年10月10日
重要性: 一般报告
行业评级: 推荐
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摘要: 报告名称:上市险企2020年开门红前瞻—内外部条件均剑指开门“红
研究员:郑积沙,刘雨辰,刘淇,曾广荣
报告类型:行业研究*点评报告
报告日期:20191010

行业/子行业:保险
公司名称及代码:
投资建议:推荐

【内容摘要】

摘要:我们对保险业开门红动作进行了研究,短期来看,在我国代理人产能提升的初级阶段,开门红业绩对代理人的收入影响显著,从而对代理人队伍发展影响显性进而传导到后续时间的保费表现;长期来看,随着监管导向的变化以及后续IFRS17的实施,以短交储蓄型为主的开门红将逐步被弱化,同时随着代理人向保障产品销售的转型,开门红对队伍发展的重要性也将降低。从各公司对2020年开门红的目标来看,整体投入力度会大于2019年,预计开门红期间的保费会有较好表现;同时外部环境银行理财产品收益率低位、资管新规打破刚兑均有利于年金险(年叠加较高预期结算利率万能账户)的销售。 开门红期间较好的业绩可以提高代理人的收入,从而提升队伍情绪、为全年树立良好的精神面貌,有助于代理人的留存和增员。保险业开门红最早出现于20世纪90年代,最初的开门红源于春节之后某些寿险产品的保险费率将有所提高,为了依靠较低的费率卖点招揽更多客户,代理人在1月份开始大力向客户推荐,发现销量火爆,后续该类做法得到效仿。开门红真正兴起于2014年,随着“双11”、“双12”、“双旦”等节日的不断流行,保险公司借鉴互联网营销方式取得靓丽的成绩。我国以日历年份为财务报告和考核的周期,使得公司从总部到分公司在阳历的11-12月(甚至更早)即可知道全年的业绩达标情况,便会根据当年前期的保费情况权衡考核达成度。上半年若好则可更多的投入到下一年的开门红中,形成良性循环,故1-2月的业绩好是必要条件,公司可根据开门红情况掌握后续业务推动的主动权,一般来看开门红的业绩好坏在很大程度上定调了全年的业绩,也使得出现“开门红、全年红”的说法。 开门红之所以能红取决于公司的投入(包括时间节奏、产品、人力)、消费者的消费惯性以及政策和市场环境等多重因素。1)公司的强投入:产品投放上,开门红期间投放的产品往往是全年中客户利益最好的;费用投放上,开门红期间销售的保单是有加佣以及其他额外奖励的,会促进代理人将潜在客户积攒到此期间兑现;人力准备上,一般公司会在三季度末四季度初大力增员,为四季度的开门红预售打下基础;时间节奏上,一般都是三季度末开始研究开门红,11月左右开始启动开门红,延续到春节前,大约3个月;2)消费者的消费惯性:由于历年开门红的大量宣传,老客户(潜在客户)都会惯性的认为开门红期间会有好的产品,会有集中购买的惯性;同时由于历史的开门红,使得每年都会有老客户缴费期结束,这部分新的流动资金需要再配置,可延续购买;3)政策和市场环境:银保监会对于产品和销售的监管对开门红业绩影响显性,与此同时理财产品收益率、货币供给等外部因素均会对销量产生不同程度的影响。通过复盘过去20年行业的开门红表现,人力的高增长和公司对时间节奏的把握是开门红的必要条件,开门“黑”则与监管政策调整息息相关。

【摘要结束】
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