杨睿 2015-11-03 16:25
当前同业竞争形势日益激烈，各大券商均以调低佣金作为吸客户的手段。在这种低佣金恶性竞争的大环境下，如何取得客户的认可，提高收入与市场份额。我们认为，应提供更优质、更具竞争力的服务保住现有客户，吸引新增客户。而“贴近客户所需，了解客户所求”便是我们的突破口。
从日常的客户服务中我们可了解到，相比低廉的佣金，及时的资讯和准确的观点建议才是客户真正所需要的。因此，我部从客户实际需求的角度出发，格外重视财富管理计划的推广工作，并在公司自9月1日起开展的财富管理计划推广竞赛中取得了大部排名第二的优异成绩。现对我部开展的财富管理计划推广工作进行以下总结：
一、根据客户对高质量资讯和选股方法的需求推荐财富管理计划。大部分客户主要依靠浏览财经网站获得股票资讯，但这些资讯往往都是较为冗杂，良莠不齐，而且很多资讯的内在价值也相对较低。与此同时，很多客户因缺乏专业的选股方法而错失获利良机。针对此种现象，我部将财富管理计划所提供的及时市场资讯及后市研判作为服务亮点推荐给有需要的客户，从而提高了客户参与财富管理计划的积极性。
二、针对客户风险承受能力和预期收益的多样性推广财富管理计划。根据客户风险承受能力的高低和投资收益的预期，我部针对不同客户的需求，分别向其推荐财富管理计划中相应的实盘账户服务。如，对经常进行短期操作的客户推荐主题驱动账户实盘，对着重中长期投资的客户推荐多空策略账户实盘。由于各实盘账户的历史业绩作优良，我部以此作为推荐的参考依据，获得了众多客户认可。
三、为客户对比分析加入财管计划服务带来的好处。如我们会告诉客户，开通我司财富管理计划的智赢套餐，包含佣金会以成交金额一千块收取1.4元。突出以千为单位，能让客户在潜意识中认可财富管理计划收取的费用不高。也有客户以市场上万分之三的低佣金作为比较，认为我司财富管理计划收费相对较高，此时我们耐心为客户分析：您买股票不就是为了赚钱吗？如果利用我们公司推荐的资讯获得的收益比没有用我们推荐的资讯要高，您还会在意这一点点的费用吗？而且费用平均到每一股，只要您在卖出挂单的时候多挂几分钱相对的差额也就能把付出的费用补回来了！相反，如果投资的股票没有获利，不管佣金再低都是亏损的不是吗？很多客户在经过这样的分析之后一般都能明白过来，更为关注服务的质量和带来的收益，而不是一味的考虑佣金。
四、充分利用我司赠送的财富管理计划免费体验作为推介有力手段。对佣金较为敏感，尚未参加财富管理计划的客户，我们会建议客户先体验一个月，并将实盘账户的收益定期发送给客户，用实际的数据吸引和说服客户。
以上是我部总结的一些推广财富管理计划的方法和心得，供大家参考。也欢迎各位领导同事以及兄弟营业部多多提供富贵意见，共同找出更好的推广方法，让我们的财富管理计划得到更多客户的认可！