零售经纪总部 2015-11-04 10:10
各分公司、各一级营业部并二级营业部：
现将9月份“财富管理计划”业务竞赛相关情况通报如下：
竞赛概况：
9月份营业部共新增“财富管理计划”竞赛有效客户4669户。其中智富1022户、智讯3553户、智赢76户、智睿12户、智尊6户。
9月份竞赛各组前五名的营业部如下：
以上营业部在9月份的“财富管理计划”业务推广工作中表现突出，获得月度竞赛奖励（注：深东门与成都西一未达到大部最低新增户数标准，根据竞赛规则不予奖励）。
9月份竞赛各组倒数后五名的营业部如下：
上述营业部将按竞赛规则扣罚相应金额。
二、财富管理计划营销推广总结
1、优秀营业部经验分享：
西安部：在总经理袁学韬的部署下，由财富管理中心牵头召开专题会议，制定切实可行的工作计划，持续加大财富管理计划营销推广力度。在推广期间，财富中心经理积极组织本部营销人员通过电话、拜访等形式指导本部批量邀请客户参与财富管理计划。每天财富顾问15通电话邀约，每周外出拜访金钻卡客户的时候全面、详细介绍相应套餐内容，尽力引导客户参与。市场部也积极组织客户经理在新开户的时候宣传推广，努力提高新开客户参与财富管理计划的比例。在日常工作中，厅堂人员也积极引导，来现场办理业务的每一位客户，都能全面介绍套餐内容，引导客户及时参与体验。每天组织服务营销小组对尚未参与财富管理计划的客户电话邀约。下班后，财富中心经理通过CRM系统监控本部新增管理计划的情况，提前安排第二日的工作。
深建安：在市场佣金普遍较低的情况下，低佣金已经不足以吸引客户，及时的资讯跟准确的观点建议才是客户真正所需要的，而且会成为以后客户选择券商的依据。因此，我部格外重视财富管理计划推广的工作，主要从以下几点着手展开工作：1）客户对于及时有效的资讯及专业的选股方法有迫切的需求，往往很多客户资讯都是在财经网站上浏览的，但这些资讯很多都较冗长且通过互联网的快速传播利润价值也随之降低。同时没有专业额选股方法也错失很多良机。因此，我们将财管计划中及时的市场资讯及后市研判作为一大亮点推荐给客户，提高了客户参与的积极性。2） 客户对风险的承受能力及对收益的预期各有不同，根据客户风险承受能力的高低，及对收益的预期。我们向其推荐了实盘账户的功能。比如经常短期操作的可以推荐主题驱动账户实盘，对于中长期的则为其推荐多空策略账户实盘。根据各实盘账户的历史业绩作为参考依据，获得了很多客户的认可。3） 根据财富管理计划的档次，相应的跟客户说明收费标准。例如开通我们财富管理计划的智赢套餐，包含佣金会以成交金额一千块收取1.4元。突出以千为单位，这样会让客户潜意识认为收取的费用不贵。也有客户会说现在市场基本都是万五、万三的佣金相对来说这样费用会很贵。我们可以这样回答客户；买股票不就是为了赚钱吗？如果用我们公司推荐的资讯收益比没有用我们推荐的资讯要高。您还会在意这多出一点点的费用吗？而且平均到每一股，只要您在卖出挂单的时候多挂几分钱相对的差额也同样补回来了啊！但如果投资的股票没有盈利，不管您的佣金再低都是亏损的不是吗？4）对于不愿参与的客户，我们会建议客户先体验一个月，并将实盘账户的收益定期转发给客户，用数据吸引并说服客户。
2、分析总结
从9月竞赛数据来看，大部新增有效户的中位数为71户，中部为31户，小部为21户，新部为21户。除新部外，其余组别中位数均低于竞赛要求的最低月新增户数（大部150、中部65、小部30、新部15），总体上成绩并不理想。某些营业部明显对财富管理计划业务的重要性认识不足，营业部财富顾问对财管计划了解程度低，推广不力，没有把财管计划推广和营业部佣金管控工作结合起来，一味强调佣金竞争的激烈性，而不是转变思路，寻找办法，以服务质量提升来稳定和提高佣金水平。排名靠后的营业部须树立正确的经营理念，转变工作态度，积极行动起来，学习和借鉴先进营业部的业务经验，加大财管计划推广力度，努力稳定和提高公司佣金水平。
总部接下来将调整考核办法，进一步加大财管计划业务推广考核力度，引导营业部通过推介高质量的服务产品提升佣金定价水平，以优质优价应对市场竞争。
特此通知。
联系人：私人客户部：秦 伟 0755-82940509
零售经纪总部
二О一五年十月二十三日
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