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基金销售上演客户资源争夺战

招商证券 (2007-09-14 16:43)

【正文】
  大盘进入5000关口前后,国内股市又重现年初“股民转基民”的盛况,这也使得新基金的发行重现银行排长队购买的热闹场景。与此同时,无论是银行,还是券商或基金公司自身,都把新基金的发行作为圈牢新老客户的一大平台。在基金发行火热的当下,客户资源已经不是什么大的问题,维护好客户资源,争取更多的衍生业务,成为基金销售各方新的营销手段。 

  基金发行重燃战火 

  大盘进入5000关口前后,由于以金融地产、有色、煤炭等基金重仓股近期的普涨,基金净值水涨船高,投资者认购新基金的热情被再次点燃。中登公司的数据显示,8月24日,沪深两市新开A股账户169757户,比此前一交易日增长1.1万户;基金新开账户为215500户,比此前一交易日增加近10万户。基民的数量增长,近期呈现出持续超过股民数量增长的趋势。 

  8月1日,交银蓝筹基金发行首日的总认购金额预计超过350亿元,远远超过该基金120亿的基金预定发售目标。此后,由基金安久“封转开”而来的华安策略优选基金限量100亿份集中申购,首日即告售罄,申购金额超过700亿元。而中邮核心一天申购额也达650亿元,远远超过150亿元发售上限;此外,金元比联宝石动力保本基金、光大保德信优势配置等基金也都在很短的时间内达到预售上限。初步统计,自7月份以来,共计有超过11只基金发行,为股市“输血”一千亿以上。 

  在基金火热发行的同时,有效认购户数也频创新高。据了解,华安策略优选基金集中申购期间的合计有效户数达到171.29万户,创下“5·30”以来单只基金申购户数新高。今年以来,上投摩根内需动力、华夏蓝筹核心、景顺长城精选蓝筹、中邮核心成长等基金均创下了有效认购户数超百万的水平。 

  面对潮水般的客户资源,如何利用好、维护好这些资源,成为摆在银行、基金公司、券商等基金销售各方面前的头等大事。据了解,去年的一只巨型基金由于客户资源没有维护好,今年一季报时基金规模已缩水过半,而深圳一只新基金的情况也与此类似。 

  销售各方力争圈定客户 

  网上销售、新兴银行、专业销售机构等新兴销售方式和新兴渠道的崛起,推动了基金销售渠道多元化的兴起,同时也使得基金销售机构之间的竞争日趋激烈。对于基金公司、银行、券商等不同的基金销售机构来说,借新基金发行圈定客户群,有着各自的利益考虑。 

  对于基金公司来说,其利润主要来自管理费,管理的规模越大,基金公司的收入自然也就越高。而借助目前无论什么新基金发行均是一日售罄的火暴,基金公司对新基金发行已无任何担忧。但争取客户仅是第一步,维护好客户资源对他们来说也许是更重要的事情。如此一来,部分基金公司本来一日就可售完的,也想方设法延长发行期限,目的是为了争取更多的有效认购客户。在新基金发行完成之后,基金公司由于事先已掌握了这些客户的资料,通过短信、电子邮件、电话等各种方式,基金公司会不时与客户联系,争取客户对基金公司品牌的认可,以后无论是再发新基金,还是老基金的持续营销,基金公司都有可能得到老客户的积极支持。“在国内基金业进入品牌时代以后,如何维护好客户资源,争取客户对公司品牌的认可,成为基金公司当前营销方面最需要着力进行的工作。”深圳一家合资基金公司华南区销售负责人如是表示。 

  而对于银行来说,由于意识到了代销基金这块巨大蛋糕的财富效应,银行之间的竞争日益激烈。过去少数大银行“一行独大”的格局将逐步被大量银行、券商、公司直销、销售经纪人等多层次的基金销售体系所取代。尤其是一些新兴的银行,纷纷举起费率优惠的的大旗,争取更多的客户资源。工行四川省分行一位负责基金销售的客户经理告诉记者,购买新基金的客户,都是银行的优质潜在客户,圈牢这部分客户,以后银行代销基金时,就可以获得更多客户的认购,同时,搞好和这些客户的后续联系,增强双方之间的信任,有利于银行在信用卡、存贷等多项业务的开展。而券商的情况也与此类似,借助新基金发行争取更多的客户资源,无疑有利于券商更多经纪业务的开展。 

  北京一位基金研究人士认为,基金销售各方借助新基金发行圈牢客户资源,有利于基金业的发展壮大,也意味着国内基金业的营销手段在不断创新,随着基金业的飞速发展,基金的营销必将更加细分化和有效化。
 
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