2021年6月29日，招商证券公告称，根据近日收到的复函，中国证监会对该公司试点开展基金投资顾问业务无异议，计划将尽快完成基金投资顾问业务相关筹备工作，待通过验收后，正式开展基金投资顾问试点业务。

“招商证券有好的研究、产品评价和配置能力为基础，也有非管理型投顾服务的丰富经验，加上遍布全国的投顾队伍与投教先行的营销理念，我们有信心做强做优做大这项业务。”招商证券财富管理部总经理姚俊在接受券商中国记者专访时表示，招商证券已经深耕买方投顾服务多年，丰富的“非管理型”投顾服务经验有利于向“管理型”投顾业务转型，进一步激励财富管理条线能力变革。

 

 

探路买方投顾10余年，招证基金投顾蓄势待发

历经1年多的艰难跋涉，招商证券终于拿到了基金投顾试点机构资格。回望最初的申请契机，姚俊告诉券商中国记者，在2019年10月试点通知下发后，招商证券敏锐察觉到，基金投顾或将成为实现客户与金融机构双赢目标，解决“基金赚钱、基民不赚钱”老大难问题的法宝。

为此，招商证券彼时第一时间成立了基金投顾专项组，由财富管理部协调各部门负责相关准备工作，包括组织架构搭建、前中后台系统建设、增订管理制度与对应流程、协议文本，以及海外经验学习同行调研等准备工作。

“这是一项牵涉多部门的创新业务，从系统到制度都是从零开始搭建。”经过对多家试点机构的调研、以及对美国基金投顾业务的案头研究，招商证券总结经验，提出了富有自身特色的基金投顾业务模式。

姚俊介绍，招商证券开展基金投顾业务的优势，主要体现在三个方面：

一是有好的研究、产品评价和配置能力为基础，包括也有非管理型投顾服务的丰富经验；

二是基金评价研究实力雄厚，体系完备；

三是投教服务体系业内领先，可通过进阶式的基金投顾业务课程，引导客户理性投资，助力基金投顾业务健康发展，建立陪伴式服务模式。

招商证券开展基金投顾试点业务的底气来自“投”和“顾”两方面。其中在“投”方面，招商证券对基金研究和评价有多年的积累和经验，投资管理团队在资产配置、投资策略等方面已积淀10年以上丰富的买方投顾服务经验，未来计划推出的策略组合也能针对性满足不同风险偏好程度的客户需求。

据悉，从最早的“组合通”到2009年开始做“财富管理计划”，再到近两年推出的定制FOF组合、“招财智投”，招商证券已深耕买方投顾服务多年，积累了丰富的“非管理型”投顾服务经验，其基金投顾投资管理团队也是在买方投顾大类资产配置团队的基础上搭建的，在多资产、跨市场投研领域处于行业前列。

而在“顾”方面，招商证券始终将财富管理业务与投资者教育视为一体两面。2020年，招商证券实体投教基地被授予“国家级证券期货投资者教育基地”。按照计划，基金投顾业务的投资者教育工作将通过线上、线下联动的方式，构建进阶式的课程体系，为不同投资者群体提供贯穿参与基金投顾业务前、中、后环节的针对性投资者教育服务，确保投教工作的规范性、长期性、适当性、有效性，提供客户陪伴式的服务。目前相关准备工作已在按进度开展。

虽然此前已有18家机构顺利拿到基金投顾试点牌照，不少机构也已初步趟出了自己的道路，但姚俊仍旧对招商证券开展此类业务的前景充满希望。“整体来看，目前基金投顾业务规模稳定发展，市场发展前景非常广阔。未来关键还是要看策略是否足够专业有效、服务是否经得起长时间考验。”他说，基金投顾业务是财富管理转型的重要业务模式，从重销售到重保有，强调以客户为中心，将激励券商财富管理条线能力变革，真正为客户实现资产保值增值。

 

 

客户视角的业务模式，低门槛承担普惠责任

“对于券商来说，基金投顾业务的主要是通过转变业务视角、延长服务触手，来覆盖更多的长尾客户。”众所周知，受制于财富顾问团队规模和能力的限制，各家券商通常会通过客户分层，优先服务高净值客户，更多的长尾客户很难获得专业有效的下沉服务。

而基金投顾的横空出世，给了券商尝试改变这一僵局的另一种可能。姚俊认为，按照当前的业务模式，客户一旦签约基金投顾业务，券商就可对其提供比较实质的财富管理的服务，直接打通从投资咨询到下单交易的“最后一里路”。

券商中国记者了解到，为此招商证券计划将基金投顾业务门槛计划设定为“1000元起”，目的是希望更多客户能体验到这项服务。虽然相关客户或许当下资产量不高，但正所谓“积沙成塔”，若能成功通过基金投顾覆盖到大几百万的长尾客户，同样将为券商财富管理业务带来巨大增量。

某种程度上说，当前的管理型基金投顾，更像是针对广大长尾客户的“账户投资服务”，以账户管理的形式，解决客户投资难题，只是门槛更低一些，可以让更多此前难以享受到专业投资机构投顾服务的客户，轻松找到基金投顾的管理机构帮其做理财。“我们一直在观察过去几年客户收益状况，内部数据显示，在招商证券买的公募基金去年客户体验还不错，近期协会公布的公募基金销售保有量数据也可以看出我们的努力有了初步成效，客户愿意与我们共同成长”。

据了解，招商证券的组合策略产品设计思路是从客户的投资目标、资产类别、风险等级出发，初期拟上线四大组合，希望不同的投资策略能满足不同风险偏好的投资者需求，同时也能为中高风险偏好客户提供银行理财替代、稳健增值、权益投资、大类资产配置等多元化的资产配置工具。

同时，招商证券研究部门的宏观、行业、基金分析师、金融产品研究员等会为基金投顾业务团队提供全方位研究支持。财机条线的代销、客服、互金、金融机构等其他业务条线也会在产品引入、客户服务、投资者教育、线上推广等方面进行协同。

姚俊告诉券商中国记者，招商证券的企业文化中提到以助力居民财富保值增值为使命，这也是财富管理业务的目标，实现与客户利益长期一致、可持续增长，基金投顾的业务模式与之完全吻合，是实践财富管理的具体业务模式。“我相信这也是行业趋势，有更多的同业加入做大市场，相信有助于财富管理市场的正向发展”。

 

 

跟团还是自由行？新时代客户的多元选择

需要注意的是，近些年，随着交易佣金的不断下滑，产品代销早已成为券商财富管理业务的主战场，也是经纪业务条线的主要收入增长点。如今，基金投顾业务加速扩容，未来券商财富管理将何去何从？

“在未来几年之内，这两类业务肯定都是并存的。”据姚俊分析，根据各家券商的战略打发，不同券商对于基金投顾和产品代销的重视程度也是不同的，不能简单用替代或互补来总结。好比有人喜欢跟团，有人偏好自由行，有人喜好定制出游，但由于旅游市场市场够大，不同服务都能找到自己的受众，只是占比不同罢了。

就招商证券而言，产品代销是属于具有一定体量的成熟业务，基金投顾与私人银行等偏向买方服务理念的相关业务虽然现在量不大，但未来增长值得期待。因此计划在继续做好产品代销业务的同时，增加对账户管理业务的投入。

“不做基金投顾，就不能说是在做财富管理。但初期不能寄望基金投顾业务会挣很多钱，而是希望由此服务好更多客户。”姚俊说，因此基金投顾的目标客群要找准，而不是简单指望将原有的产品代销客户转移到基金投顾上来，毕竟基金投顾的重要意义在于服务理念的转变与服务更多长尾增量客户，实现普惠金融。

但姚俊也提到，反过来看，过去尚未开展基金投顾试点时，券商也通过投资咨询、专户服务、心理按摩等方式来服务客户。也即是说，产品代销和基金投顾其实在很大部分上是相互重叠的，区别在于同客户沟通的方式，这也为机构发力基金投顾业务打下了良好基础。

那么，所谓的长尾客户从哪里来呢？

姚俊透露，通过梳理客户画像，招商证券发现近两年股龄两年以内的投资者中，购买产品的比例比较高，说明其实现在很多年轻人开户入场不完全是为了买股票，很多反而是先买了基金，后来再去交易股票。这显示投资者的开户逻辑发生了改变——以前开户就是为了炒股，现在却不一定。若能服务好这些不断进来的小流量，等待其逐渐成长，对于券商来说也是一件很好的事。

借鉴美国基金投顾市场发展经验，随着行业竞争加剧和管理规模做大，投顾服务费率确实存在下降趋势。但是美国有按资产规模比例收费、收固定年费、基于业绩表现收费三种重要收费模式，背后体现的是基金投顾机构的专业能力和资源禀赋的差异化。国内的投顾服务费收费模式未来也可能向多种形式并存发展，而不是单纯的打价格战。低费率对客户是好的，但基金投顾业务的重点应该还是在于管理规模与客户体验。

“现阶段我们还是采取自建策略为主，重点在做好投资组合的业绩与对客户的陪伴服务，让客户有好的体验才是关键。”姚俊说，基金投顾业务试点是我国财富管理行业的一个重要里程碑，在美国，基金投顾是投资者购买基金的主要渠道，如今国内试点一年多来，“买方投顾”的投资理念已逐步受到市场广泛关注，相信未来发展空间仍相当值得期待。